Módulo Básico - Fundamentos do Agronegócio

1. O segmento tem características que o tornam atrativo, como tamanho, lucratividade, possibilidades de economias de escala ou mesmo baixo risco? 2. Os investimentos pretendidos nesse segmento estão condizentes com os objetivos, os recursos e as competências da empresa? Após essa primeira análise, é necessário investigar a relação de troca por parte do consumidor. Trabalhos anteriores observaram cinco ocorrências, acompanhe:

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Necessidades declaradas Necessidades reais

São necessidades explícitas (o cliente já sabe o que precisa ou tem ideia do que deseja).

São aquelas que o cliente realmente deseja.

Necessidades não declaradas Necessidades de “algo mais”

São aquelas que o profissional de marketing precisa vir a descobrir.

Estão representadas no que o cliente espera vir a ter com o produto.

Necessidades secretas

São as mais difíceis de descobrir (às vezes, o cliente não tem ideia dessa necessidade).

Com isso, atualizando o esquema no qual o conceito de troca foi analisado anteriormente, é possível inserir a existência de necessidades distintas em cada segmento, pois foram identificadas características dominantes que influenciam a noção de desejo.

Necessidades distintas (Perfil A ≠ Perfil B)

Situação-problema: Construir a convegência dos interesses?

Segmentos de mercado-alvo com desejos distintos

Necessidades e desejos distintos no processo de troca. Fonte: Senar (2016b).

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