| Introdução à Unidade Curricular | 7 |
| Tema 1: Marketing: conceitos, processos e técnicas fundamentais para o agronegócio | 11 |
| Tópico 1: O marketing e as relações de troca entre produtor e consumidor | 12 |
| 1.1 Conceitos de marketing | 13 |
| 1.2 A importância do marketing no agronegócio | 16 |
| Atividades de aprendizagem | 17 |
| Tópico 2: Visão sistêmica, análise de tendências, perfil do consumidor, segmentação de mercado | 18 |
| 2.1 Visão sistêmica, coordenação e cadeias produtivas | 19 |
| Atividade de aprendizagem | 21 |
| 2.2 Perfil do consumidor e segmentação de mercado | 21 |
| 2.3 Necessidade e definição do mercado-alvo | 23 |
| Atividades de aprendizagem | 27 |
| 2.4 Análise de tendências: por que e como fazer | 28 |
| Atividade de aprendizagem | 30 |
| 2.5 O que determina a decisão de compra do consumidor? | 31 |
| Atividades de aprendizagem | 35 |
| Encerramento do tema | 36 |
| Tema 2: Mercados e mecanismos de comercialização no agronegócio: economia, sociedade, cultura e ambiente | 38 |
| Tópico 1: Conceitos fundamentais: mercados, estruturas, atores e relações envolvidas no contexto da comercialização no agronegócio | 39 |
| 1.1 Estruturas de mercado, relações e atores envolvidos no contexto do agronegócio | 39 |
| 1.2 Concorrência, posicionamento de mercado e estratégias de diferenciação para o agronegócio | 43 |
| 1.3 A qualidade como diferencial competitivo | 45 |
| Atividades de aprendizagem | 49 |
| Tópico 2: Características dos produtos agropecuários e dos principais canais de comercialização | 50 |
| 2.1 Características dos produtos agropecuários | 50 |
| 2.2 Principais canais de comercialização do agronegócio | 52 |
| 2.3 Características dos produtos agropecuários e a escolha do canal de comercialização: qual a relação? | 58 |
| Atividades de aprendizagem | 59 |
| Tópico 3: Marketing, comercialização e transformação digital no agronegócio | 60 |
| 3.1 Fatores determinantes e principais exigências no contexto da transformação digital no agronegócio | 61 |
| 3.2 Tendências futuras para a comercialização no agronegócio: certificações, embalagens, digitalização e integração entre canais físicos e digitais | 63 |
| Atividade de aprendizagem | 65 |
| Encerramento do tema | 66 |
| Tema 3: Construindo estratégias para alcançar o cliente | 68 |
| Tópico 1: Estruturação, planejamento, orientação para o mercado: abordagens para a sustentação a longo prazo e as vantagens competitivas no agronegócio | 69 |
| 1.1 Planejamento estratégico, plano de negócios e parcerias estratégicas no agronegócio | 69 |
| 1.2 Market share e agronegócio | 74 |
| Atividades de aprendizagem | 75 |
| Tópico 2: Ferramentas e técnicas para identificar a necessidade do cliente e se relacionar com ele | 76 |
| 2.1 Pesquisas de mercado | 77 |
| Atividades de aprendizagem | 80 |
| 2.2 Plano e canais de divulgação e relacionamento com o cliente | 80 |
| Atividades de aprendizagem | 82 |
| Tópico 3: O valor estratégico da opinião do cliente para o direcionamento de esforços em uma empresa rural | 83 |
| 3.1 Por que é importante conhecer a opinião do meu cliente? | 83 |
| 3.2 Ferramentas para conhecer a satisfação do cliente | 84 |
| Atividade de aprendizagem | 87 |
| Encerramento do tema | 87 |
| Tema 4: Associativismo e cooperativismo: organização para conquistar mercados | 89 |
| Tópico 1: Conceitos, características e vantagens do associativismo e do cooperativismo para o agronegócio | 90 |
| 1.1 Conceitos e características do associativismo e do cooperativismo | 90 |
| 1.2 Contribuições do associativismo e do cooperativismo para o agronegócio | 91 |
| Atividade de aprendizagem | 94 |
| Tópico 2: Marketing e posicionamento estratégico no contexto de cooperativas e associações rurais | 94 |
| 2.1 Ferramentas de marketing úteis para a promoção dos valores do associativismo e do cooperativismo no mercado | 95 |
| Atividade de aprendizagem | 97 |
| Encerramento do tema | 98 |
| Encerramento da Unidade Curricular | 99 |
| Referências | 100 |
| Gabarito das atividades de aprendizagem | 102 |
| Tema 1: Marketing: conceitos, processos e técnicas fundamentais para o agronegócio | 102 |
| Tema 2: Mercados e mecanismo de comercialização no agronegócio: economia, sociedade, cultura e ambiente | 103 |
| Tema 3: Construindo estratégias para alcançar o cliente | 104 |
| Tema 4: Associativismo e cooperativismo: organização para conquistar mercados | 106 |