Curso Técnico em Agronegócio - Módulo I - Estratégias de marketing e de comercialização no agronegócio

2.3 Características dos produtos agropecuários e a escolha do canal de comercialização: qual a relação? A escolha dos canais a serem adotados pelos produtores rurais para a comercialização de seus produtos é diretamente afetada pelas características dos produtos. A natureza do mercado também influencia nessa decisão. Tal afirmação já demonstra que essa é uma decisão complexa e precisa estar bem embasada para resultar em menores riscos para o produtor rural.

Quando pensamos na comercia lização de produtos perecíveis, como o leite, é necessário traba lhar com canais mais curtos, ou seja, não tão distantes dos cen tros de consumo, a fim de evitar perdas produtivas. O cliente que adquire leite cru, em muitos ca sos, é uma agroindústria, que será responsável pela execução de pro cessos de beneficiamento ao pro duto que aumentarão seu tempo de vida útil.

Fonte: Shutterstock. Nesse caso, o acondicionamento do leite cru nas fazendas e a distância da agroindús tria que o processará são alguns dos fatores determinantes para a qualidade do pro duto entregue aos consumidores. Isso porque, uma vez processado, o produto pode percorrer maiores distâncias para ser comercializado, a exemplo do leite em pó, que é, inclusive, um produto de exportação!

Para refletir A natureza do mercado também influencia a escolha do canal de comercialização. Pense em empresas que comercializam produtos de consumo restrito, a exemplo de veículos esporti vos. Casos como esse admitem um canal de comercialização mais curto e de menos integrantes. Já para produtos de gran de consumo, que exigem maior esforço para distribuição, é possível adotar canais de comercialização mais longos e que envolvam um número maior de atores.

Em casos que o volume médio de vendas por cliente é maior, é pouco interessante ao produtor adotar canais curtos de comercialização, uma vez que, inclusive, pode ser ne cessário adotar parcerias como estratégia para fornecer o que o cliente quer. É o caso de cooperativas rurais, por exemplo.

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