Curso Técnico em Agronegócio - Módulo I - Assessoria, consultoria e inovação no agronegócio

Também é necessário ter uma postura adequada, que gere confiança e interesse no outro, que se mantenha contato visual; atenção à própria expressão e à da outra parte, sempre em busca de empatia, que resultará em maior credibilidade e concordância entre as partes.

Atenção Antes de entrar em reuniões de venda dos serviços de consul toria, é preciso investir em muita preparação. Isso permite que a negociação seja feita em um ambiente de mais confiança. Contudo, não se pode deixar que se perca certa naturalidade no processo. O cliente não pode achar que você decorou um roteiro e que fala sempre a mesma coisa para os demais prospectados.

Ter um roteiro é um passo impor tante para organizar as ideias e definir como você pretende desen volver sua negociação. Isso aumen ta a fluência e o correto uso das informações e evita falas e fatos irrelevantes, ou mesmo piadas que possam gerar mais conflitos do que acordos. Com um roteiro, é possível ter mais objetividade e se ater ao que interessa somente ao cliente.

Fonte: Shutterstock.

Também é preciso se atentar aos diversos estilos de negociação como estratégia para a condução de uma boa negociação. Segundo Martin (1982), podemos identificar os seguintes tipos de negociadores:

Ênfase em inovação, criatividade, exclusividade, grandes projetos e ideias. Ênfase em trabalho em equipe, preocupação com pessoas, no bem estar geral e na eliminação de conflitos e problemas. Ênfase em redução de custos, tempo, prazos, resultados, metas e independência em relação aos outros. Ênfase em informações, dados, detalhes, perfeição, preocupação com o micro.

Catalisador

Apoiador

Controlador

Analítico

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